大家关注商业模式设计，其实很重要的一个点就是盈利模式，企业的盈利模式好还是不好？是从收入的来源和成本的支付两方面来考虑。
首先从企业收入来源看，主要存在三种来源：
直接的顾客就是你的收入来源。2直接的顾客加上第三方的顾客是你的收入来源。3第三方顾客本身就是你的收入来源。
在明确企业收入来源之后，一个好的盈利模式，还是要清楚地表明成本由谁来付？成本有四种可能去付：
一个是企业本身的。一个是企业加上第三方伙伴。一个是第三方伙伴去付。
一个是不用成本。
如何从三种收入来源和四种支付成本，来看企业的盈利模式？这就要从商业模式设计的利益相关者谈起。
案例：
大家都知道三聚氰胺这个事件以后，有一家公司慢慢地开始走到了台前，大家就开始了关注，这家公司叫利乐包装，现在有没有人不知道利乐包装的？
其实中国人已经对它的产品是非常的熟悉，几乎每一天都有几亿的中国人在使用它的产品，我们和它都有肌肤之亲，但是我们恰恰对这家公司极其陌生。
即使到今天，它还是个非常神秘的公司，它就是利乐公司，利乐公司所生产的利乐枕，利乐包，利乐砖，几乎成了中国所有的乳业的首选的包装材料。
我们的凉茶公司，果汁公司，都在使用利乐的包装产品。
大家都知道，一般的传统大型设备企业，都是靠买卖大型设备挣钱，但是如果没有非常好的渠道，或者没有标准化方法，或者价格战，那么传统的企业肯定很痛苦。
利乐包装是瑞典的公司，早在20世纪50年代，就最先为液态牛奶提供的包装公司，1972年进入中国市场，1994年在中国成立第一家由利乐集团，控股75%的利乐华新有限公司，在上海，北京等9个重点城市均设立了办事处。
1997年卖给伊利第一台灌装机，现在中国市场最大的客户也就是伊利，到目前为止，利乐在全球共有57家销售公司，公司拥有20261名员工，获经营许可的48家包装材料厂及12家包装机器装配厂。
在中国的重点城市均设立办事处及分销网点。为什么成长到今天达到这样的规模，其实利乐早期是一个卖包装的设备公司，但是大家知道吗？
他的商业模式不是靠设备挣钱，他把这些设备送给乳业，果汁，凉茶的公司，让他们免费使用，他靠包装材料靠耗材去赚钱，大家都喝过牛奶吧？
现在人们做什么事情都要求携带方便，但是把牛奶装到这里边还要求能储存，除了对材料有苛刻的要求外，对他的包装工序也是有严格的要求，包含杀菌，冷却，清洗，灌装，封口等等。
非常多的工序，这就要求有大型机械来作业，大家思考一个问题，比如说伊利，是不是按正常程序，就是联系一些程序的机械公司？采购回来直接安装生产线对不对？
那也就是说还没挣钱就先支出一大笔成本，这对于新开的公司来说是很难去承担，因为一次性拿出这么大笔资金来做采购。是非常难的，这就是传统企业的思路。
那利乐公司呢？他早就想好了这个问题，他的营销策划决定，把机器免费给你使用，把机械送给你，大家没有听错吧？是的，免费送给你。当时他就做了一个营销模式的改变，迅速占据了中国市场，并且到现在，利乐包装占据了97%的市场份额。
那么你们肯定有个疑问，就是它把机械送出去了他怎么挣钱？怎么盈利？难道是亏的么？
错，如果按照正常思维，那么连怎么死的都不知道.商业模式创新就是要找到利益相关者的交易结构，使得每个人的利益相关者，都能在这个模式当中进行价值交换，而非传统各自盈利自负成本的打法。
那我们回过头来看看，利乐到底是怎么盈利的？
当时是这样的，包装有个特点就是消费者饮完的包装袋是扔掉的，那么这些包装袋就是耗材。
当时呢，利乐公司分为两大块，一块机器装配，一块包装材料，而且包装材料占据整个利乐公司份额的80%,而且还有一点，利乐的装配机械流水线，只能用利乐包装纸，大家明白了吗？
其他的包装纸进去就会卡住，利乐的公司当时做了这样一个动作，他们找到伊利的负责人，说我可以把机械免费送给你，但是你所有的用纸必须从我这采购。
当时负责人一想，不错啊，机械不用花钱，包装纸在哪里不是买.在他买多了还能优惠，那么好，全部的生产线都用利乐机械，大家此刻明白了没有？
牛奶包装纸利润是非常的高的，而且属于是耗材，也就是说利乐每送出去一台机械，就带动了包装材料板块业务。
大家知道这是什么概念吗？这是非常可怕的，为什么它是一个非常可怕的企业呢？就是因为它不仅仅是送设备，靠耗材去挣钱，更重要的是他有一整套的方法推动他的企业，他的整套方法是招商，品牌，销售标准化，商业模式等等。
就是帮助企业的同时，也推动他的企业大规模的使用耗材，如果这个模式里面，最大的风险就是把设备送给了下游厂家，下游厂家的销量一旦没有上来，耗材的使用量会非常的小。
一旦耗材的使用量非常的小，对于这个免费送设备的模式，就是一个天灾，这注定企业就会亏损，所以就推动了企业的销售标准化。
而利乐公司的区别与其他公司不同的是：他是高手中的高手，来自它的一套系统，让这些企业把他的耗材使用量，提高到历史上的最高水平，蒙牛跑出了火箭般的速度，其实他是和利乐一起跑的，三鹿跑出了很快的速度，甚至为了企业的发展，放了三聚氰胺，其实最终还是利乐受益，这一切的行为，来自于利乐的商业模式系统和标准化系统。
他不仅让厂家使用包装设备，靠耗材赚钱，更重要的是，他这套标准化系统，中国乳业为什么在这几年里，迎来了极其迅猛的发展，就来自于利乐这套系统，利乐帮助中国乳业公司，制定市场营销规划，蒙牛那句广告语，“每天一斤奶，强壮中国人”，其实这个广告语的风格是利乐的风格，利乐在15年前中国人都还在喝豆浆的时候，当时就制定了一个目标，10年后让中国人从喝豆浆的民族改为喝牛奶的民族。
今天，它已慢慢实现了这一点。
中国乳业的分销网络渠道，是利乐帮助谈判和建立来完成的，中国乳业的零销终端是利乐他把世界级的管理方案拿过来的，更重要的是乳业公司的人员培训都是由利乐公司去完成的，在中国乳业早期的发展过程当中，最大的推手也就是最大的动力源泉就是利乐公司。
所以，利乐不仅是在卖包装设备，甚至也不是在卖包装的耗材，利乐是在卖赚钱的能力，这家公司最可怕的地方，他超越了传统的眼光，用不务正业的这种系统推动了中国乳业的快速发展，使利乐的包装耗材使用量，出现了爆炸性的增长。
这个数字有多大，我们无从统计，因为利乐各方面的工作都做得很保密，但是我们通过一些数据的分析，利乐在中国的产能是一个非常惊人的数字，每年大概有400亿包，中国的牛奶公司每做一包牛奶，需要给奶农3毛到4毛钱，需要给利乐2毛到3毛钱，以均价2毛5来计算，400亿包的产能，一年就有100亿的公司。
而一家100亿的公司，中国人并不了解他，而我们每天都跟他接触，这就是做企业的最高境界，企业的最高境界就是你赚了大钱，还没有人知道你。
这就是利乐，大家也许说利乐是不是不好？是不是钱都被利乐挣走了？其实确实赚了很多钱，但是如果没有利乐提供的独特价值，就不会有中国乳业的迅猛发展。
从利乐的整个商业模式布局的过程中，我们可以很清楚了解盈利环节的改变，传统公司靠卖设备，他靠卖耗材。甚至不是卖耗材，而利乐进入了卖一种赚钱的能力。
所以，使企业的价值最大化的过程中，为所有的企业利益相关者提供服务，通过提供服务让他们给企业带来业务，这个过程中就形成了交易结构，也就是利乐的商业模式。
他布局整个业务链，让所有人都获取了更大的利益，兼顾全局，颠覆了整个行业的现状。所以到今天，他仍占据97%的市场份额，无人超越。
那么用到我们现在的公司业务中，你能不能发现你自己的利益相关者？能不能根据现状改变原有的盈利模式？让所有的相关者参与进来，并获得更高的收益，这就是商业模式的设计。
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