短期找不到足以替代华为的客户
5月7日晚间，寒武纪对上交所的问询做出了回应。此前，上交所针对寒武纪发出了“首次公开发行股票并在科创板上市申请文件的审核问询函”。
这篇长达200多页的回复颇有诚意，也解答了此前媒体针对IPO材料的部分质疑，得以让我们看到这个人工智能芯片独角兽更完整的一面。
寒武纪回应了终端IP业务失血的原因，系失去大客户A（华为），并直接写道：难以在短期拓展一家在采购规模上足以替代公司A的客户。
2019年寒武纪的终端IP授权业务大幅下滑，从上一年占营收的99.69%下滑至15.49%。寒武纪在回应中表明，这是由于此前的主要客户公司A对其影响较大。公司A很容易推测出是华为。2016年成立，寒武纪因为给华为旗舰手机芯片麒麟970、980提供人工智能IP技术而崭露头角，与华为的合作也支撑其成长为一只AI芯片领域的独角兽。
但2018年，华为宣布将使用自研的人工智能IP。受这个决定最直接打击的就是寒武纪。寒武纪在回复中表明，公司A逐步意识到智能处理器相关技术的重要性，因此选择对该等产品和技术进行自主研发。之后，双方并没有签订新的合同。
而除了华为外，寒武纪的终端IP授权客户只有几家采购金额较小的公司，包括杭州博雅鸿图、厦门星宸、展讯等，其年度平均采购额约为100万到200万元之间。
寒武纪坦陈，预计2020年终端智能处理器IP业务收入仍将下滑。回复函中，寒武纪解释道，IP系列产品不是可独立使用的芯片，需要集成在芯片设计厂商的SoC芯片产品中使用。在这种情况下，除了华为外，国内其余知名手机厂商如小米、OPPO、vivo等大多数采用高通、联发科等芯片公司成熟的手机芯片产品和方案。
同时，寒武纪在回复中表明，未来终端智能处理器芯片市场竞争会更加激烈。华为今年投入大量的人力物力，而国际芯片巨头也在持续投入，比如英特尔收购人工智能芯片初创公司，高通和联发科则先后推出自研的带有人工智能处理功能的SoC芯片产品。
在终端处理器IP业务失去华为后，寒武纪将重心放在云端市场的开拓上，但却陷入了与前者类似的境况。此前，在IPO招股书里，寒武纪对云端芯片的客户并没有进行更为细致的披露，只是表明有65%的项目来自两家政府类客户。但通常而言，云端最大的客户一般是在人工智能领域最为活跃的头部互联网公司。此次回复中，寒武纪对这部分释放了更多的信息，披露了商业化客户名单。
这些客户包含两类，一类是互联网公司，明确对百度和金山云实现了销售；另一类是服务器厂商，寒武纪的云端芯片集成在浪潮、联想等服务器中，触达一些最终客户。
但这部分的量并不大，浪潮、金山云、江苏恒瑞通等加起来仅有1503.81万元。
在云端芯片上，寒武纪也剖析了自己与竞争对手的优劣势。目前行业内能够实现从终端、边缘端到云端完整智能芯片产品线的企业包括英伟达和华为海思。寒武纪认为，这两者得益于长期的技术积累、资金优势和人力优势，在芯片整体研发经验和综合设计能力方面领先于自己。
拿研发来说，2020财年英伟达的研发费用达到28.29亿美元，而华为海思在2019年的研发投入也达到24.39亿美元。更为关键的是，英伟达已经构建了完善的生态——CUDA，且英伟达和海思两家公司都有成熟和完善的销售网络、更大的市场知名度。这些都是寒武纪不能及的优势。
值得注意的是，在这份回复中，寒武纪对政府项目部分的阐述。2019年寒武纪的两个项目，与珠海市横琴新区管理委员会商务局、西安沣东仪享科技服务有限公司开展的智能计算集群系统业务收入占比大幅上升，收入合计占比为64.91%。目前这两个项目都已经在2019年验收结束。
这两个项目的争议在于，寒武纪在其中似乎扮演的是一个系统集成商的角色，这与人工智能芯片公司的定位有些偏离。对此寒武纪申明，拓展智能计算群系统业务并不是为了赚取系统集成相关的利润，主要目的是为了带动云端智能芯片及加速卡产品的推广和销售，扩大用户群体。
寒武纪尚需清晰勾勒出客户画像
在诸多的回复中，业界关注的最核心问题仍逃不开一句话：如何走通一条可持续的商业化道路。
最直观的一个问题是，通过寒武纪对上交所问询函的回复，我们很难勾勒出它清晰的客户画像。简言之，寒武纪缺乏一类长期稳定的“饭票”。
不论是终端还是云端，与华为力推鲲鹏、昇腾芯片类似，现在互联网厂商也都纷纷开始自研。比如百度推出了昆仑芯片，阿里则有平头哥。甚至寒武纪目前的中小客户，也有可能谋求自主研发。
另一方面，正如寒武纪自己在回复中写的，”优秀的人工智能芯片产品需要完善的软件生态进行支撑。英伟达GPU芯片产品在智能计算市场占据优势地位也得益于CUDA软件平台及相关生态的完善。公司目前自主研发了基础系统软件平台Cambricon Neuware，但其生态完善程度与英伟达仍有一定差距。”
生态的建立不是一朝一夕的事情，拿云端市场来说，10多年前，英伟达为了培养自己的CUDA生态，不仅在高校培养潜在的开发者，也支持创业公司的项目，最终为英伟达建起了一条宽宽的护城河。
想要从巨人的口袋里掏走硬币，像寒武纪这样的创业公司起码要先搭一条高高的梯子。此前，有业内人士告诉AI财经社，对于一家新生的AI芯片公司，工具的打磨用上三年可能才会顺手，想要做生态，要做好三五年不赚钱的准备。
而创业公司不要轻言生态，“最重要还是要找一个垂直行业，先规模出货，然后再打下一个垂直行业，这样不断打穿几口井，才能慢慢形成生态。”
尽管寒武纪在回复中表示，自己在人工智能芯片微架构、指令集等核心技术上有一定的特色和优势，且作为一家国内独立、中立的芯片公司，能够吸引到一些国内客户。但与其现有的劣势相比，这些优势难以帮助寒武纪在短期内突破商业化瓶颈。
图/视觉中国
现有的情况下，寒武纪更像是一家to G的公司。寒武纪在回复中提到，智能计算集群系统作为“新基建”的重要内容，牵动智能产业的发展。公司也将面向重点城市数据中心、科研院所和行业客户进行推广。
政府项目是其目前的现金牛，但这个业务的考验并不小，总结起来有两个瓶颈要突破：
一方面是政府类的计算中心项目，能不能像互联网企业等有明确应用场景的项目快速运转起来，真正让寒武纪得到练兵，形成正向循环。一位行业人士对AI财经社称，曾有公司用投资换回了项目后，机器最终就像废铁一样留在了当地。
另一方面是寒武纪的to G和资源调动能力。目前，新基建市场被各路企业紧盯，前有华为、浪潮、新华三这类老牌to G企业，后有阿里、腾讯、百度等互联网公司，都扑向了该市场。他们的资源更丰富，并形成了体系化打法。比如，华为和浪潮为一些政府建设数据中心后，能把数据中心应用生态建立起来，同时能招商引资，将一些合作伙伴带到产业园“落户”。在跑通之后，让政府类项目转化为一个可持续性的业务。这些打法和梯队也是寒武纪不得不要快速提升的地方。
对于寒武纪而言，问询函的一个核心问题需要它用时间来回答：如何在应用市场深扎、如何培养自己的客户梯队。
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