利用前端免费,后端盈利的商业模式赚大钱,值得品味!

2019-12-09 心流网

大家关注商业模式设计,其实很重要的一个点就是盈利模式,企业的盈利模式好还是不好?是从收入的来源和成本的支付两方面来考虑。

首先从企业收入来源看,主要存在三种来源:

直接的顾客就是你的收入来源。2直接的顾客加上第三方的顾客是你的收入来源。3第三方顾客本身就是你的收入来源。

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在明确企业收入来源之后,一个好的盈利模式,还是要清楚地表明成本由谁来付?成本有四种可能去付:

一个是企业本身的。一个是企业加上第三方伙伴。一个是第三方伙伴去付。

一个是不用成本。


如何从三种收入来源和四种支付成本,来看企业的盈利模式?这就要从商业模式设计的利益相关者谈起。

案例:

大家都知道三聚氰胺这个事件以后,有一家公司慢慢地开始走到了台前,大家就开始了关注,这家公司叫利乐包装,现在有没有人不知道利乐包装的?

其实中国人已经对它的产品是非常的熟悉,几乎每一天都有几亿的中国人在使用它的产品,我们和它都有肌肤之亲,但是我们恰恰对这家公司极其陌生。

即使到今天,它还是个非常神秘的公司,它就是利乐公司,利乐公司所生产的利乐枕,利乐包,利乐砖,几乎成了中国所有的乳业的首选的包装材料。

我们的凉茶公司,果汁公司,都在使用利乐的包装产品。

大家都知道,一般的传统大型设备企业,都是靠买卖大型设备挣钱,但是如果没有非常好的渠道,或者没有标准化方法,或者价格战,那么传统的企业肯定很痛苦。

利乐包装是瑞典的公司,早在20世纪50年代,就最先为液态牛奶提供的包装公司,1972年进入中国市场,1994年在中国成立第一家由利乐集团,控股75%的利乐华新有限公司,在上海,北京等9个重点城市均设立了办事处。


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1997年卖给伊利第一台灌装机,现在中国市场最大的客户也就是伊利,到目前为止,利乐在全球共有57家销售公司,公司拥有20261名员工,获经营许可的48家包装材料厂及12家包装机器装配厂。

在中国的重点城市均设立办事处及分销网点。为什么成长到今天达到这样的规模,其实利乐早期是一个卖包装的设备公司,但是大家知道吗?

他的商业模式不是靠设备挣钱,他把这些设备送给乳业,果汁,凉茶的公司,让他们免费使用,他靠包装材料靠耗材去赚钱,大家都喝过牛奶吧?

现在人们做什么事情都要求携带方便,但是把牛奶装到这里边还要求能储存,除了对材料有苛刻的要求外,对他的包装工序也是有严格的要求,包含杀菌,冷却,清洗,灌装,封口等等。

非常多的工序,这就要求有大型机械来作业,大家思考一个问题,比如说伊利,是不是按正常程序,就是联系一些程序的机械公司?采购回来直接安装生产线对不对?

那也就是说还没挣钱就先支出一大笔成本,这对于新开的公司来说是很难去承担,因为一次性拿出这么大笔资金来做采购。是非常难的,这就是传统企业的思路。

那利乐公司呢?他早就想好了这个问题,他的营销策划决定,把机器免费给你使用,把机械送给你,大家没有听错吧?是的,免费送给你。当时他就做了一个营销模式的改变,迅速占据了中国市场,并且到现在,利乐包装占据了97%的市场份额。


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那么你们肯定有个疑问,就是它把机械送出去了他怎么挣钱?怎么盈利?难道是亏的么?

错,如果按照正常思维,那么连怎么死的都不知道.商业模式创新就是要找到利益相关者的交易结构,使得每个人的利益相关者,都能在这个模式当中进行价值交换,而非传统各自盈利自负成本的打法。

那我们回过头来看看,利乐到底是怎么盈利的?

当时是这样的,包装有个特点就是消费者饮完的包装袋是扔掉的,那么这些包装袋就是耗材。

当时呢,利乐公司分为两大块,一块机器装配,一块包装材料,而且包装材料占据整个利乐公司份额的80%,而且还有一点,利乐的装配机械流水线,只能用利乐包装纸,大家明白了吗?

其他的包装纸进去就会卡住,利乐的公司当时做了这样一个动作,他们找到伊利的负责人,说我可以把机械免费送给你,但是你所有的用纸必须从我这采购。

当时负责人一想,不错啊,机械不用花钱,包装纸在哪里不是买.在他买多了还能优惠,那么好,全部的生产线都用利乐机械,大家此刻明白了没有?

牛奶包装纸利润是非常的高的,而且属于是耗材,也就是说利乐每送出去一台机械,就带动了包装材料板块业务。

大家知道这是什么概念吗?这是非常可怕的,为什么它是一个非常可怕的企业呢?就是因为它不仅仅是送设备,靠耗材去挣钱,更重要的是他有一整套的方法推动他的企业,他的整套方法是招商,品牌,销售标准化,商业模式等等。


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就是帮助企业的同时,也推动他的企业大规模的使用耗材,如果这个模式里面,最大的风险就是把设备送给了下游厂家,下游厂家的销量一旦没有上来,耗材的使用量会非常的小。

一旦耗材的使用量非常的小,对于这个免费送设备的模式,就是一个天灾,这注定企业就会亏损,所以就推动了企业的销售标准化。

而利乐公司的区别与其他公司不同的是:他是高手中的高手,来自它的一套系统,让这些企业把他的耗材使用量,提高到历史上的最高水平,蒙牛跑出了火箭般的速度,其实他是和利乐一起跑的,三鹿跑出了很快的速度,甚至为了企业的发展,放了三聚氰胺,其实最终还是利乐受益,这一切的行为,来自于利乐的商业模式系统和标准化系统。

他不仅让厂家使用包装设备,靠耗材赚钱,更重要的是,他这套标准化系统,中国乳业为什么在这几年里,迎来了极其迅猛的发展,就来自于利乐这套系统,利乐帮助中国乳业公司,制定市场营销规划,蒙牛那句广告语,“每天一斤奶,强壮中国人”,其实这个广告语的风格是利乐的风格,利乐在15年前中国人都还在喝豆浆的时候,当时就制定了一个目标,10年后让中国人从喝豆浆的民族改为喝牛奶的民族。

今天,它已慢慢实现了这一点。

中国乳业的分销网络渠道,是利乐帮助谈判和建立来完成的,中国乳业的零销终端是利乐他把世界级的管理方案拿过来的,更重要的是乳业公司的人员培训都是由利乐公司去完成的,在中国乳业早期的发展过程当中,最大的推手也就是最大的动力源泉就是利乐公司。


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所以,利乐不仅是在卖包装设备,甚至也不是在卖包装的耗材,利乐是在卖赚钱的能力,这家公司最可怕的地方,他超越了传统的眼光,用不务正业的这种系统推动了中国乳业的快速发展,使利乐的包装耗材使用量,出现了爆炸性的增长。

这个数字有多大,我们无从统计,因为利乐各方面的工作都做得很保密,但是我们通过一些数据的分析,利乐在中国的产能是一个非常惊人的数字,每年大概有400亿包,中国的牛奶公司每做一包牛奶,需要给奶农3毛到4毛钱,需要给利乐2毛到3毛钱,以均价2毛5来计算,400亿包的产能,一年就有100亿的公司。

而一家100亿的公司,中国人并不了解他,而我们每天都跟他接触,这就是做企业的最高境界,企业的最高境界就是你赚了大钱,还没有人知道你。

这就是利乐,大家也许说利乐是不是不好?是不是钱都被利乐挣走了?其实确实赚了很多钱,但是如果没有利乐提供的独特价值,就不会有中国乳业的迅猛发展。

从利乐的整个商业模式布局的过程中,我们可以很清楚了解盈利环节的改变,传统公司靠卖设备,他靠卖耗材。甚至不是卖耗材,而利乐进入了卖一种赚钱的能力。

所以,使企业的价值最大化的过程中,为所有的企业利益相关者提供服务,通过提供服务让他们给企业带来业务,这个过程中就形成了交易结构,也就是利乐的商业模式。

他布局整个业务链,让所有人都获取了更大的利益,兼顾全局,颠覆了整个行业的现状。所以到今天,他仍占据97%的市场份额,无人超越。

那么用到我们现在的公司业务中,你能不能发现你自己的利益相关者?能不能根据现状改变原有的盈利模式?让所有的相关者参与进来,并获得更高的收益,这就是商业模式的设计。


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